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商业顾问能帮企业做什么。
来源:www.jindusy.com 发布时间:2021/12/13 16:53:57
先来说说,传统企业的企业家存在什么问题。我们认为,许多成功的企业家大多是在改革开放后成长起来的,他们中的很多人没有受过良好的教育,其中有不少人不相信商业理论。这些企业家当年有些是从学校体制中退出来,有些是辞职下海去创业,一开始做一些倒买倒卖的生意,后来越做越大,建了自己的工厂或者品牌。这是因为在那个时代,GDP高速增长,商业基本是空白的,你只要愿意跳出来,就能成功。所以那一代企业家成长得特别快。这些人的共性是执着、刻苦、普遍喜欢冒险,但是没有受过特别完善的商业教育,基础很不扎实。而现在,GDP增长速度从10%降到6%,就不能依靠勇者胜了,而是必须要深刻地理解时代变化的逻辑,必须要有商业知识。
再来说说许多年轻创业者,对互联网或者新时代有自己的理解,但是他们对于商业知识也是陌生的,他们解决不了实际问题,比如定价策略怎么办,遇到难缠的客户应该怎么去谈,怎么去建立有效的销售,公司应该如何考核等等。所以,商业顾问在帮助年轻企业时,需要提供商业知识和经验;在帮助传统企业时,则提供商业知识和对时代的理解。

那么,这些企业家们看重的是什么呢?我们说,不同企业的管理者,看重的东西也不一样。年轻的创业者渴求成功,而且特别渴求能尽早成功。那些已经成功的企业家,看重的是企业有序经营,以及不被时代抛弃。所以,表面上看起来他们可能做的是同样的事,但是驱动力不一样。

说完企业家们的不同,再来说说,在企业发展的不同阶段,对商业顾问的理解和需求也不一样。
在创业阶段,很多管理者认为商业顾问没有用,还不如请一个创业成功者来分享经验。而当企业发展到一定阶段,快要到成熟期的时候,企业管理者开始面临很多问题,比如一个人管不过来几百名员工,公司发展要往哪里走等等,这个时候管理者就会请商业顾问。但这时候他们对商业顾问的认知存在问题,经常是把商业顾问当成CEO来用,由你来达成结果,而不是你提供建议,我来达成结果。比如,企业管理者跟商业顾问讨论完之后,会要求先付20%的咨询费,等顾问说的事做出来之后,再结算剩下的费用。这是一种很典型的期待。实际上从提出战略到达成结果之间,还有很多其他因素和条件,但是管理者不管这些,只要结果。这时候顾问公司也很痛苦,企业也很痛苦,因为大家期待的东西是不一致的。
等企业发展到了成熟期,比如像海尔这样的企业,请顾问就会非常理性,因为他知道顾问能帮他做什么,不能帮他做什么。这时商业顾问会帮助他去理解在今天这个时代,这个领域应该怎么做。商业顾问提供建议后,管理者也不一定会用,因为他可能在补充认知框架,补完之后会有自己的观点和看法。比如移动互联网时代,会对冰箱、洗衣机这些白色家电的市场有什么影响。管理者对这个问题,也会有自己的结论和看法,但他觉得自己想得可能未必完整,就会请商业顾问来讨论,帮助自己补全认知。这样商业顾问就能够提供比较大的帮助。
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