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如今地产营销的4个误区
来源:www.jindusy.com 发布时间:2022/3/9 11:55:42
这几年国家房地产政策导向越来越明确,在坚持“房住不炒”进行“限购”的政策的基础上,又相继提出了“集中供地”和“三道红线”两个政策。这“三大政策”进一步给房企去杠杆,促进房企稳健发展,快周转模式退出了历史舞台,其他的调控政策也是围绕这三大政策去展开的。

那么在三大政策的市场下,行业红利的消失,此时既是地产人最难的时刻,其实也是优秀地产人体现价值的时刻,更是地产人修炼自己的好机会。复盘过去的经验,总结曾经的误区,练好“内功”。在房地产行业的新时代,地产人更应跳出旧有的误区,去适应新的操盘法则和思维。

卖点不等于买点
地产营销常提到一个词“卖点”,是由于项目产品需要提炼卖点,商业策划并针对卖点来做宣传和推广。一个产品如果没有卖点,就无法告诉客户你有什么。
那么仅仅有卖点就行了吗?不行。卖点提炼其实只是“王婆卖瓜,自卖自夸”,你觉得你的产品有卖点,有亮点,其实这只是你认为的而已。
比如客户最关注的是交通,心心念念的是地铁,而你却一直在大讲特讲项目未来的商业配套很齐全,有商圈,有**商场进驻,有博物馆和体育馆等等,升值潜力巨大,结果客户很反感,不买账;
一个房地产项目的房子建在公园旁,项目天天宣传的是“天然氧吧”,其实客户这里的买房只是因为孩子可以在这里上学方便,这就是“鸡同鸭讲”,卖点和买点不对位。
“卖点”和“买点”的区别就是,卖点是营销认为的好,而买点是客户认为的好,虽然有重合的地方,但卖点不等于买点。你认为这是这个项目的卖点,但不一定是客户所关注的买点。
所以,对开发商来说,研究买点比卖点更重要。
比如,区域卖点的解读是好的销讲,开发商对区域卖点的关注程度比客户要高很多,但是区域的未来存在不确定性,期房客户更关心三年内的事情:配套有没有,是否实用,落地时间,好所有的规划和入住同步。
所以区域卖点虽然很重要,但要有合理期限的落地预期,才能被买房人get到,毕竟在买房阶段,客户所关注的买点首先要解决的是自住的便利,而不仅仅只是将来出手时房产的增值空间的预期。
卖点是开发商设想的客户利益,买点是客户真实的客户利益,营销就是要树立以客户研究为基础的营销思维,发现客户的买点,并以此为项目产品力卖点的打造提供输入条件,让卖点和买点的交集很大限度地重合,实现买点与卖点的对位。
错把调研做成统计
不少项目做市场调研的方式方法都是错的,把市场调研做成了市场统计。统计只是市场调研的一种方法和手段,而不是市场调研的全部。只有数字统计,没有数字分析,不是市场调研,真正的调研是要在数据的基础上进行内部规律和外部规律的分析,而不仅仅只是数字的罗列和堆砌。

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